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年金保险销售课程

课程大纲：
第一讲：建立年金保险的基本认知
一、建立年金保险的基本认知
1．什么是年金保险
2．年金保险的种类
3．年金保险的特点
4．年金保险的作用
二、年金保险销售的目标客户群
1．年金保险话术解析
2．八大客户群体的保险需求分析
小组研讨： 针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品
1）三口之家（双薪家庭）
2）三口之家（全职太太）
3）单亲家庭

第二讲：告别N访的行销理念
1．当代保险人的心理状态：一半是海水一半是火焰
2．为什么做保险？
3．迅速告别一天N访的行销理念
4．保险销售应该是网鱼而不是钓鱼
5．保险行销的三大流程
6．抓潜需要用到的四大武器
7．通(tong)往(wang)保险(xian)财富(fu)之路的五(wu)大(da)*秘诀

第三讲：年金保险销售的秘密武器
一、医院里的连环保单
1．选择鱼塘
思考：要想销售少儿年金保险，还有哪些鱼塘可供选择？
思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？
2．获取客户资料
思考：我的这种抓潜方法能够顺利抓到潜在客户的资料吗？为什么？
3．杠杆借力
思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？
思考：保单销售这么好，为什么要暂停？
4．进行测试
思考：为什么第一个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？
思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？
5．案例回顾
小组研讨：假如把中国移动作为鱼塘，请设计出抓潜方式，最终达到销售的目标。
二、高端小区里飞出的保单
1．选择鱼塘
思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？
思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？
思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？
思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？
2．获取客户资料
思考：如果换作是你，你会通过什么方式拿到家庭主妇的详细资料？
3．销售信行销
思考：第一个案例说明了什么问题？
思考：第二个案例告诉了我们什么道理？
思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？
4．如何撰写销售信
5．案例回顾
小组研讨：销售信行销在秘密法则中起到了关键性作用，如果我们把烟草公司的员工作为销售对象，我们如何设计销售信？
三、从商会中获得保单
1．选择鱼塘
思考：作为保险营销员，加入商会有什么好处？
2．商会开拓的四大流程
思考：为什么要不断的向商会传递价值？
思考：为什么我不通过销售信与老乡们进行沟通？
思考：为什么开拓商会要做长线，而不能急于一时？
3．案例回顾
小组研讨：在商会中策划和组织活动，是结识高端客户的方式之一，也是提高影响力的一种途径，如果要你在商会中策划一次活动，你如何设计出活动流程并抓住潜在客户。
四、老客户疯狂转介绍术
1．维护老客户的重要性
思考：维护老客户重要吗？为什么？
2．维护老客户的四大标准
思考：什么是真正的价值？
思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？
3．引爆老客户
思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？
思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？
4．案例回顾
小组研讨：保险行销三大流程，分别是抓潜、成交和追销，其中抓潜和成交属于前端营销，它的占比只有10%，而追销是后端营销，它的占比高达90%，追销需要靠售后服务来完成，请根据本案例，设计出售后服务的流程？
五、无关生智  局外生慧
1．浅谈智慧
思考：用通俗的话来讲什么是智慧？
2．保险销售成功之道
思考：如何才能做到与保险无关，身处销售局外？
3．使用杠杆借力
思考：用通俗的话来讲什么是利益？
4．真正的保险财富之道
视频：执行力
5．案例回顾
小组研讨：假如我(wo)们的高(gao)端客户是一位古董(dong)爱好者(zhe)，我(wo)们如何利用(yong)策划(hua)、给予和对接(jie)三大成交(jiao)法则来(lai)成交(jiao)这(zhei)位客户，请设计出销售流程？

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