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谈判技巧与专业收款

课程背景
没有谈判，就没有销售。
一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？ 
如何才能找到客户的利益点和关注点？ 
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？ 
如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
收款的(de)(de)(de)(de)理论大家都懂(dong)得(de)，但并不是(shi)(shi)每个人(ren)都会按照正确的(de)(de)(de)(de)方式去操作(zuo)，这就是(shi)(shi)实战练(lian)习的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。在实战练(lian)习中，每个人(ren)都得(de)到了锻炼(lian)的(de)(de)(de)(de)机会，并从他(ta)人(ren)的(de)(de)(de)(de)方式中汲取(qu)经验和(he)教训。收款理论的(de)(de)(de)(de)介绍(shao)，配合反复的(de)(de)(de)(de)练(lian)习，即使从来没有收款经验的(de)(de)(de)(de)人(ren)也可以(yi)成为专业(ye)的(de)(de)(de)(de)收款人(ren)员(yuan)。

课程收益：
帮助销售人员增加销售成功几率。 
可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。 
可与难以应付及要求很高的客户成功交往。 
有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。 
学会设计有效的销售谈判流程。 
更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
增强相关人员的专业收款知识
理顺内部及外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参(can)加培训者的(de)实践能力，

适(shi)合(he)参加人员：营销(xiao)总监(jian)、销(xiao)售(shou)总监(jian)、销(xiao)售(shou)经理、客户经理、资深销(xiao)售(shou)代(dai)表等

课程内容：
第一单元、销售谈判总论
1、谈判是什么？为什么谈判？
2、如果你是客户？
3、销售过程谈判焦点分解
4、谈判发生的前提
5、成功谈判的原则
6、新世纪的销售谈(tan)判(pan)的特点

第二单元、销售谈判前的准备
1、谈判前的几种实用心态调整技巧
2、能力测试：提升谈判中的沟通能力
3、如何确定切入时机？
4、如何组建谈判团队
5、不(bu)同(tong)个性的人谈判优缺点分析

第三单元、销售谈判的开局
1、如何探询对方最关注什么？如何提问？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何松动对方立场
4、案(an)例(li)讲解(jie)：开局过招N策略

第四单元、销售谈判的中期
1、谈判中的人际关系把握
2、谈判环境营造的学问
3、如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
4、中场策略学习
5、案例讲解

第五单元、销售谈判的后期
1、如何进行让步？
2、让对方‘敢输’
3、终场绝杀策略
4、小(xiao)组练习：大客户销售的临门一脚(jiao)谈判演(yan)练

第六单元、谈判中的心理学
1、了解买主的个性/三种客户类型
2、必胜的三种心态
3、再坚持一分钟
4、提高谈判心理弹性
5、解读自(zi)然人欠款(kuan)时的(de)六种肢体语言

第七单元、收款人职责
1、各部门职责如何划分
2、收款人职责分解
3、分析与测试：收款人员的性格分析
4、案例分享：如何招聘收款人员

第八单元、应对客户拖延借口
1、债务人的种类及个性分析
2、分组现场演练：如果你是债务人
3、常见客户拖延借口及建议解决办法
4、客户拖延的征兆
5、聆听客户反馈
6、角(jiao)色(se)演练：应对客户(hu)借口情景模(mo)拟(ni)

第九单元、百战不殆的实用收款技巧
1、PK心理对抗表
2、120种收款应对技巧
3、收款“无间道”
4、实用收款原则
5、四种结果
6、视频(pin)：案例(li)点评

第十单元、标准收款步骤及技巧
1、建设与管理你的收款团队
2、标准收款流程
3、收款中的POWER法则
4、若干成功收(shou)款案例分(fen)析

第十一(yi)单元(yuan)、角色演练：收款过程综合练习

谈判技巧与专业收款