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课程目标：

1.公司海外营(ying)销(xiao)卖(mai)点(dian)提炼

2.销(xiao)售成交方法分享及运用(yong)

3.如何运(yun)用社交(jiao)媒体(ti)开发和维护客户

4.如(ru)何运用ChatGPT提升外销工作效率

5.如何运用贸易(yi)展(zhan)会(hui)前(qian)、中、后(hou)开发客户

6.分享贸易展会(hui)销售管理工具表单

7.客户档案卡(ka)

8.解决方案(an)模板

9.针对深度合作客户的销售回顾法(fa)

10.不同合(he)作阶段(duan)客户维护策略和方法

11.了解商务谈判及沟通技巧(qiao)

12.商务英语及外贸邮件规范要素

课程大纲：

第一(yi)部分(fen)：如(ru)何主动营销推广，有效获取海外订单

1.适应海外市场变化调整营销模式       

※我们如何适应海外市(shi)场(chang)变(bian)化，调整(zheng)营销模(mo)式(shi)

※我们面(mian)临的维护、深度开发客户(hu)、拓展市场目标客户(hu)挑战

※服务模式变化(hua)，报价(jia)员时代已过去(qu)

※团队合作模(mo)式理(li)念，单打(da)独斗时代已过去

※如何提供(gong)附价(jia)值服务？

※掌握及运用(yong)社交(jiao)媒体、ChatGPT开发(fa)和维护客(ke)户技能

2. 海外市场(chang)开拓，客户维护应(ying)具(ju)备的全(quan)新(xin)能(neng)力：

A）如何鉴(jian)别(bie)锁定目标(biao)客户和(he)市(shi)场能(neng)力

※鉴别和评估我们(men)目标客户能力(li)

※定义客(ke)户级别和潜力(li)能力(li)

※了解客户关注点(dian)，兴趣点(dian)

※有效鉴别(bie)客户是外销团队的管理重点(dian)

※目标客户的定(ding)义和分(fen)析

※如何在电话沟通中(zhong)鉴别和评估

※如(ru)何在商(shang)展中如(ru)何鉴别客户？

※如(ru)何(he)在(zai)公司接待(dai)中鉴别客(ke)户？

※如何在线(xian)邮件鉴(jian)别目标市场客户？

※实战销售工(gong)具表单(dan)分享

B）提炼公司、产品(pin)服(fu)务卖点能力(li)

※什么是你公司、产品的独特卖点(dian)

※您的现有客(ke)户为何向您采(cai)购?

※什么能为您吸引更多的买(mai)家?

※您(nin)认为与您(nin)公司合作的主要收益是(shi)什么?

※什么是您的(de)竞(jing)争对手(shou)现在不能提供的(de)?

※实战(zhan)销(xiao)售工具表单分享

C）将公司卖点(dian)转(zhuan)化为客户(hu)的利益能力

※利(li)益销售法(fa)

※特点(dian)和利(li)益的定

※利益销售(shou)的重要性(xing)

※我(wo)们产(chan)品的特(te)点与利益(yi)

※利益销(xiao)售的步骤

※利(li)益(yi)销售(shou)的技(ji)巧(qiao)

※如何从讲(jiang)解(jie)员到销售员的转变(bian)

※实(shi)战案列讨(tao)论分享

D）积极主动的销售成交(jiao)能力

※销售(shou)员与讲解(jie)员区别(bie)

※建议(yi)强力的销售成交意愿

※关(guan)注客户的购买信(xin)号

※如何(he)避免(mian)沟通中被买家拒(ju)绝

※销售实战(zhan)成交(jiao)方法分(fen)享与练习

E）运用(yong)社交媒(mei)体营(ying)销和开发客户能力

※销(xiao)售和营销(xiao)区别

※如何运用社交媒体开发和维护客户

※Facebook， Twitter、领(ling)英(ying)、 Instagram

※YouTube、Tiktok 、Whatsapp、 微信

※如何运用ChatGPT提升外销工作效率

※如(ru)何有(you)效人机（AI）对话能力

3. 如何(he)利用贸易展会开发客户

A）展前如何有(you)效准备和(he)推广

※明确你的参展目标

※如何准备(bei)展品的(de)要素

※如何准备(bei)有效的销售资(zi)料/工具?

※怎样培训和训练参展团(tuan)队?

※展前如何(he)推(tui)广？

B）展中如何与买家有(you)效沟通

※如何(he)吸引买家进入你(ni)展位，开场白(bai)的策略

※现场如何评估真假买家(jia)

※如何在(zai)展中高效(xiao)记录(lu)买(mai)家(jia)信息(xi)

※展中如何展示产品,如何与(yu)买家谈判,报价

※展中(zhong)如何收集行业信息(xi)

※访谈记录表单工(gong)具运用

※谈判中如(ru)何发现(xian)客户的(de)签约信号和时机

※商展(zhan)应注意的销售礼(li)仪

C） 展后有效(xiao)跟(gen)进(jin)客户的方法与技(ji)巧

※展后评估买家以及分(fen)类策(ce)略(lve)

※如何有效跟(gen)进展后销售线索

※展会后如何针对不同(tong)等级的客户(hu)跟进方法

第二部分 如何(he)有效(xiao)地深度维(wei)护和管理客户技(ji)巧

1.给(ji)客户定级评星

※细分客(ke)户(hu)（个性化，代理商(shang)，经(jing)销商(shang)评估）

※了解(jie)客户(hu)的采(cai)购习惯(guan)、模式、趋势

※评估销量和(he)潜力

※客户档案(an)卡建立(li)

※客(ke)户的吻合度与我(wo)们匹配度

2.与客(ke)户的深度合作策略和技巧

A)针对客户的(de)解(jie)决方案式销售技(ji)能

※什(shen)么是(shi)解决(jue)方案式(shi)销售

※一站式(shi)采购方案

※整合采购方案(an)+营(ying)销(xiao)方案(an)是最好(hao)的附(fu)值

※如何(he)向客户(hu)提(ti)供(gong)方(fang)案策略？

※制定(ding)方案要素

B)针对客(ke)户(hu)阶段回顾方法

※给客户阶段性回顾/总结(jie)

※公司进展（update）

※销(xiao)售回(hui)顾

※排出大纲(gang)内容

※跨国公司沟(gou)通要点

C)引领(ling)客户销(xiao)售、促销(xiao)年度(du)计划

※年度参展计划

※拜访计(ji)划

※培训(xun)计划

※在(zai)线(xian)沟(gou)通、社交媒体(ti)营销

D) 组(zu)建大客户团队

※大客(ke)户的(de)种类和特点

※了(le)解大客户的采购过程(cheng)

※客户关注什么？

※客户(hu)的采(cai)购决策过程和特点

E) 不同合作阶段(duan)客户维护策略和(he)方法

※刚合作时的维护方法

※2-3次返单后(hou)的合作方(fang)法

※长期合作客(ke)户的(de)策略(lve)、方法

※小组讨论:不(bu)同合作(zuo)阶段(duan)客户维护策(ce)略

第(di)三部分(fen) 商务谈(tan)判和沟(gou)通技(ji)巧

1.什(shen)么是商(shang)务谈(tan)判(pan)？

※谈判的三个阶段实(shi)战策略

※日(ri)常(chang)国际(ji)贸易谈判(pan)中应(ying)注(zhu)意的要点(dian)

※商务谈判中的发(fa)问(wen)技巧

※15种外(wai)贸商务谈判成(cheng)交逼单(dan)技巧分享

※谈判中如(ru)何发现客户的(de)签约信号和时机(ji)

※针(zhen)对客户(hu)压价谈判应对策略

※应对不同风格(ge)的谈判对手(shou)

2.商务英语实战(zhan)训练

A）外(wai)贸邮件规范

※外贸邮件(jian)要素、排版(ban)、格式

※如何使(shi)客户回复(fu)你的邮件、标题、内容

※英语邮(you)件案例分析(xi)及回复应对方法，跟进方法

3.回顾总结，问题解答(da) 

讲师介绍：钟景松

拥(yong)有20年(nian)的贸易(yi)和销售渠道管理经验(yan)

在过(guo)去的(de)二十(shi)多年(nian)中曾(ceng)长(zhang)期(qi)接触全球买家,采购商和(he)全国(guo)各地供(gong)应商,十分了解买(mai)家的真实需(xu)求和(he)我(wo)们(men)供(gong)应商外贸团队面(mian)临的挑战。在外销(xiao)团队管理，销(xiao)售实战方面(mian)有十多年的跨国(guo)公司(si)管理和(he)培训(xun)经(jing)验(yan)。曾任上海中欧国(guo)际(ji)工商学院EMBA、北大国(guo)际(ji)MBA海外营销(xiao)项目讲师(shi)

著有(you)营(ying)销书籍《外贸参展全攻(gong)略(lve)》-如何有效参(can)加B2B贸易商展。被(bei)全国(guo)近百家学院用于(yu)外(wai)贸实战(zhan)教学参(can)考。

在过去的十多(duo)年里曾拜访(fang)过一千多(duo)家出口导向企业并(bing)为其提供(gong)咨(zi)询，培训和服务.为几百(bai)家(jia)(jia)中外企(qi)业(ye)，出口民营企(qi)业(ye)管理和一线销(xiao)售人员(yuan)培训，管理外销(xiao)团队(dui)咨询(xun)。现在每月为三百(bai)多(duo)家(jia)(jia)企(qi)业(ye)的代(dai)(dai)表(biao)培训各类外销(xiao)管理课程，涵盖全国(guo)近(jin)50个城(cheng)市，举办过(guo)500多(duo)场专业(ye)的外贸培训，2万多(duo)家(jia)(jia)企(qi)业(ye)代(dai)(dai)表(biao)参加。

与(yu)广东省(sheng)对外经(jing)济合作厅、汕头进出口(kou)商会、江门(men)国际商会、江门(men)外经(jing)贸局、广东揭阳中(zhong)小企(qi)业协会、上海(hai)海(hai)商会,浙(zhe)江温(wen)岭外经贸(mao)局、浙(zhe)江海(hai)宁外经委(wei)、福(fu)建省外经委(wei)、江苏商(shang)会(hui)、苏州(zhou)工商(shang)联(lian)合会(hui)、广交会(hui)、义乌博览会(hui)、东莞电子博览会(hui)联(lian)合举办各类外贸(mao)培训(xun)课程。

与B2B平(ping)台环球资源(yuan)、中(zhong)国(guo)制造(zao)网联合为出口(kou)导向企业(ye)举办各类外贸培(pei)训课程。

接受(shou)过钟(zhong)老师(shi)培训的(de)进(jin)出口企业(ye)包(bao)括：金龙汽车、山东潍柴动力，东风柳汽股(gu)份有限公(gong)司 ,上汽(qi)集(ji)(ji)团(tuan)(tuan)、中(zhong)(zhong)通汽(qi)车、中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)中(zhong)(zhong)车集(ji)(ji)团(tuan)(tuan), 山(shan)东普林(lin)轮(lun)胎(tai)，捷豹路虎汽(qi)车公(gong)(gong)司(si)，奇瑞(rui)汽(qi)车股(gu)份有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、 拜耳（中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)）索(suo)尼（中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)）有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)，西门子移动(dong)通信(中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo))有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si),上海(hai)强生，英国(guo)(guo)(guo)BOC气体(ti)公(gong)(gong)司(si)、YKK拉链、ABB、青岛海(hai)尔(er)、北京机(ji)场，贵州(zhou)机(ji)场，南方(fang)航(hang)空，中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)联通、诺贝尔(er)磁砖、、无锡小天鹅、格兰(lan)仕，德赛(sai)电器，上海(hai)电力公(gong)(gong)司(si),宁波(bo)慈溪进(jin)出口有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)，嘉兴(xing)良(liang)友进(jin)出口集(ji)(ji)团(tuan)(tuan)股(gu)份有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)、河南省服装(zhuang)进(jin)出口集(ji)(ji)团(tuan)(tuan)有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)，广(guang)州(zhou)轻出集(ji)(ji)团(tuan)(tuan)有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)等数千(qian)家中(zhong)(zhong)国(guo)(guo)(guo)的大、中(zhong)(zhong)、小企业。

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