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顾(gu)问(wen)式销售(shou)训练公开(kai)课

课程背景
顾问(wen)(wen)式销(xiao)售(shou)是由Huthwaite公(gong)司通(tong)过(guo)销(xiao)售(shou)实证研究(jiu)，从成功(gong)销(xiao)售(shou)员(yuan)35000个销(xiao)售(shou)拜访(fang)案例中，总结出的针对大客(ke)户销(xiao)售(shou)的有效销(xiao)售(shou)方法，目前(qian)在服务性产品、技(ji)术性产品、工业品销(xiao)售(shou)领域被广泛采用。与传统(tong)消费品销(xiao)售(shou)采用的技(ji)巧不同，顾问(wen)(wen)式销(xiao)售(shou)技(ji)巧的着眼点在客(ke)户内在问(wen)(wen)题的有效发掘，以为客(ke)户解(jie)决问(wen)(wen)题为先导(dao)，赢得竞争，赢得客(ke)户对公(gong)司的信(xin)赖，实现公(gong)司产品的顺利销(xiao)售(shou)。

课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会(hui)运用顾(gu)问(wen)式销售技术提升(sheng)产品的销售业(ye)绩

培训对象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时(shi)适合以上产品提(ti)供(gong)商的(de)企(qi)业内训

课程大纲
0、热身与课前调查

1、基础思想
两种传统的销售技巧分析
顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
顾问式销售工作的本质
让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
顾(gu)问式销售(shou)实现的逻(luo)辑(ji)步骤

2、个性化客户档案的建立与数据收集
客户数据库的一般内容
客户数据库的珍贵内容
个性化客户档案制定
客户资料的(de)收集与(yu)评(ping)估(gu)

3、改善与客户的沟通效果
做好拜访前的准备工作   
如何塑造完美的第一印象
守好人际交往的基本礼仪
把控性别、心态对人的思维方式的影响
注意语言之外的信息传递
有效沟通的三条标准与检测
各种沟通技巧的效果分析
销售沟通中的“五心”分析
销售开局沟通技巧与注意事项
顾问式销售中的时间分配模式
销售(shou)拜访中的“噪音”分析与障碍处理(li)

4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛
客户信任模型
顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
顾问式销售人员赢(ying)得客(ke)户信任的基本技(ji)能(neng)

5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现
销售介绍效果不佳的根源
客户需求的本质分析
基于需求的客户四种类型
把握好客户需求的两个层面、两种表现
运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
让客户心动的卖点表述技巧
化解客户的心底之痛，安心成(cheng)交

6、让客户动情的技巧(qiao)——将交易持之(zhi)以恒

7、课程总结
如何博得新客户的青睐
销售成功应具备的四个条件
销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
价格异议的含义与应对技巧
顾问式销售人员应具备的素质
顾问式销售中的时(shi)间与压力(li)关系

授课讲师   严家明 先生 
基本情况 
管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人 
曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监 
某大型机械加工企业总经理助理、总经理 
国内几十家培训机构的特聘讲师
拥有二十多(duo)年的企业管理实战经(jing)验、营(ying)销管理实战经(jing)验、营(ying)销咨询与培训行业经(jing)验积累。

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