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课程背景:
    关键人的意见是在采购决策过程中至关重要，往往关键人的一个眼神、一句话、一个动作、一个想法都左右着一个订单的最终结果，对于政企客户、项目客户、工业客户等销售人员，搞定关键人，让关键人坚定不移的支持我们、甚至排他性的支持我们是销售人员的攻单的核心能力之一。
    但(dan)在国(guo)家(jia)高压反腐下，新(xin)形势下该(gai)如何发展与(yu)政企客户、项目客户、工(gong)业(ye)客户关(guan)(guan)键人关(guan)(guan)系，如何与(yu)关(guan)(guan)键人建立长久、持(chi)续的健康(kang)关(guan)(guan)系？本课程以(yi)全新(xin)视(shi)野(ye)，提(ti)供一(yi)套崭新(xin)的关(guan)(guan)系运(yun)作(zuo)思维和关(guan)(guan)系运(yun)作(zuo)策略(lve)，不仅能以(yi)最小代价(jia)获取*关(guan)(guan)系回报(bao)，而且能够与(yu)关(guan)(guan)键人客户建立长久，持(chi)续、稳固(gu)的健康(kang)关(guan)(guan)系。

针对症状:
   1、缺乏对人性规律的深度理解，找不到关系运作的切入点。
   2、缺乏对人物的需求了解，对关键人物总感觉“雾里看花”。
   3、缺乏对“赢”的标准的认识，抓不住关系运作“牛鼻子”。
   4、缺乏对人脉关系圈子的认知，难以进入关键人物“闭环”圈子。
   5、难(nan)以(yi)与建立长期，持续，稳固的死(si)党关(guan)系，业务总是难(nan)以(yi)做大(da)……

课程特色:
  针对性强：紧贴时代背景，紧扣销售行业特质，结合攻关过程中的实际难题和核心障碍，有非常强的实战指导性和操作针对性。
  系统性强：从攻关“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从痛点识别，到关系运作，到长久健康关系建立全方位提升关系运作能力。
  咨询(xun)式授(shou)课：采取“案例解析(xi)+思维引导+工具(ju)落地+行动(dong)计划(hua)+现场辅导”五(wu)位一体咨询(xun)式培训模式，真(zhen)正让学(xue)员拿到行动(dong)方案，让学(xue)员学(xue)了就能用(yong)，用(yong)了就见效。

培训对象：
政企客户(hu)、工(gong)(gong)程(cheng)项(xiang)目客户(hu)、工(gong)(gong)业客户(hu)企业董事长、总经(jing)理(li)、营销(xiao)总监、公关(guan)经(jing)理(li)、销(xiao)售工(gong)(gong)程(cheng)师、销(xiao)售经(jing)理(li)等侧(ce)重于关(guan)系(xi)营销(xiao)的企业。

培训费用：2880元（教材费、讲义费、专(zhuan)家演讲费、午餐和发票(piao)）

【课程大纲】

 【开篇】
     一、新形势下，社会环境的深刻变化
     二、传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
     三、新常态下，正确关系营销思维的建立
        案例分(fen)享：最近苦恼的罗总

第一讲、关系价值与关系阶梯认知
     一、关键人关系对订单的价值
       案例解析：一句话改变订单结果的“大姥”
     二、关键人人物定位与关键人客户群认知
       落地工具：《组织权力地图》绘制
三、关键人人际关系"五阶梯"认知
       案例解析：为什么经常丢掉一些不该丢的单子
     四、关键人关系评估“五纬度”
       案例解析：他是我的真爱吗？
     五、人际关系评估原则：只相信做的，不相信说的
       案例(li)解析(xi)：到(dao)处“忽悠”人的大嘴巴(ba)

第二讲、360度洞察与了解关键人人物
      一、别说你真的了解“她”
      二、全方位了解关键人的8大纬度
      三、了解关键人的三大基本功
           1、听得懂“神话”---聆听的三个层次
           2、看得透人心---看人的三种境界
           3、算得了人命---相人的不传奥秘
           案例解析：神秘“女神”的到底要什么
      四、洞察人，了解关键人的情报系统建立
          案例解析：丁书苗如何撬动铁道部大佬
      五、3+1“同盟”圈子构建
          案例解析：小邢如何走进“夏总”的世界
      六、洞察人，了解人，你才能一往无能
          落地工(gong)具：《关键客户(hu)信息(xi)登记卡》的使用

第三讲、关键人心理解读与前期突破
      一、为什么关键人对我总是不冷不热
      二、关键人心理三纬解读
       案例解析：老滑头到底在想什么
      三、成功约见关键人的“七把利剑”
         案例分享：老总与小狗
      四、关键人拜访“一见钟情“也可造
          落地工具：如何与不同决策风格关键人建立共鸣点
      五、关键人“信任度”突破“铁三角”
            1、公司组织信任---“信任树”法则
            2、个人专业信任---专业建立“四步法“
            3、个人人品信任---厚道是信任的最高境界
        案例(li)分享：我如何(he)三天内搞(gao)定刀*不入的许(xu)董

第四讲、关键人情感关系深化与支持度突破
      一、认清关键人决策者的五个特点
      二、破解关键人决策“动力模型“
      案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长
      三、关键人人性“痛点”识别与甄别
      落地工具：需求痛点“鱼骨图”绘制
  四、“关键痛点”漏斗法则
  案例解析：他如何让副局长成为污水治理行业的一哥
  五、“点穴式”攻关计划制定
      案例解读：为什么他与董事长情同手足
      六、掌(zhang)控“需求痛点”，掌(zhang)控“关系结果”

第五讲、兄弟死党与情感关系再造
      一、为什么难以与关键人建立长期持久的关系
      二、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
      案例解析：老总的兄弟帮们
      三、持久的关系一定是多纬度的
      案例解读：我与某省石化公司老总的交情
      四、关键人的情感“多边锁定”策略
      五、关键人关系的立体组织锁定
      案例解析(xi)：我国与俄罗(luo)斯的立体(ti)化关系结盟

第六讲、关键人攻关实务与实战攻关技巧
     一、关键人攻关的“三一”法则
   案例解析：温州人如何玩转政商两届
     二、关键人关系突破的三个关键：谋略/铺垫/同盟
  案例解读：《人民的名义》给我们的启发
     三、关键人攻关的“三项基本原则“
           1、春风化雨，若隐若显
           2、攻心为上，攻城为下
           3、好雨知时节，润物细无声
       案例分享：我与牛行长如何心心相惜
     四、关键人(ren)攻关之“谋(mou)划到(dao)(dao)位(wei)，策略精准，战(zhan)术到(dao)(dao)位(wei)” 

第七讲、解码攻关高手的日常修炼
     一、攻关高手的自我职业提升之路
     二、如何驾驭新形势，学会在浪尖上跳舞
        案例解读：胡雪岩的成功故事
     三、攻关高手自我修炼的五项法则
        案(an)例分享：一个犹太商人的感悟

课程总结
                      ——互(hu)动(dong)问答环节——

包老师  实战营销专家                                 
大客户实战销售专家                                            
关键客户关系管理实战教练
曾任国内*合资制药企业——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理                 
Ø 被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
Ø 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
Ø 金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
实战经历：
   包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内*合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
   投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。
专著与荣誉：
1、 23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。
2、 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。
4、 被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。
5、 国(guo)际自(zi)动化联盟首席营(ying)(ying)销(xiao)教练(lian)、国(guo)际ATA中国(guo)区营(ying)(ying)销(xiao)总监认证班营(ying)(ying)销(xiao)导(dao)师，环(huan)球电(dian)气杂志特约B2B营(ying)(ying)销(xiao)教练(lian)、中国(guo)营(ying)(ying)销(xiao)学会常任理(li)事(shi)、广州工业品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌战略(lve)协会理(li)事(shi)……