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采购(gou)谈判(pan)策略技巧(qiao)课程

课程背景：
《中(zhong)(zhong)华(hua)人民共和(he)国(guo)招标(biao)投标(biao)法(fa)(fa)》和(he)《中(zhong)(zhong)华(hua)人民共和(he)国(guo)政(zheng)府采(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)法(fa)(fa)》两法(fa)(fa)体系已实(shi)施20多年，对国(guo)企采(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)具有法(fa)(fa)律约(yue)束(shu)；2022年，*国(guo)有资(zi)产监督管(guan)理委员会出台《*企业(ye)合规(gui)管(guan)理办法(fa)(fa)》（42 号令(ling)），其中(zhong)(zhong)采(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)管(guan)理是合规(gui)管(guan)理的(de)主要内容。在(zai)实(shi)践中(zhong)(zhong)，必须(xu)招标(biao)的(de)范(fan)围日益扩大，采(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)工作流程更加严格，国(guo)企的(de)生(sheng)产经营活动中(zhong)(zhong)，围绕原材料、零(ling)部件和(he)、施工、销售(shou)等环节(jie)的(de)物资(zi)设备类(lei)(lei)招标(biao)采(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)是重要的(de)工作内容。对本单位物资(zi)设备类(lei)(lei)的(de)非招方式运用把握(wo)规(gui)则？怎(zen)样(yang)进行采(cai)购(gou)(gou)(gou)(gou)谈判、做(zuo)好合同(tong)签订？本课程回答(da)上述问(wen)题。

课程收益：
通过对(dui)新形势下采(cai)购管理中供应商谈判流程及技巧的学(xue)习，提升采(cai)购议价能(neng)力(li)、把(ba)握(wo)合同签订的实(shi)质(zhi)性(xing)内容。

授课对象：
采购(gou)单位负责后勤(qin)采购(gou)、工程(cheng)管理的部门(men)及法律部、合同部等(deng)

课程大纲
引言：由“*纪委监察部网站纪律审查栏目解析公布的115名国企高管落马案例”说起
第一讲：采购管理法律基础（约2小时）
一、定义与范畴
（一）法律定义
1、什么是采购？什么是招标？
2、招标采购与市场经济
3、国企采购方式的法律依据
国有企业招标法规依据明确
非招标采购法规依据的把握难点
国企非招标方式的范畴与运用
如何界定法律法规要求之外的非必须招标项目的采购项目
国有企业参股投资项目（即资金不占控股或主导地位）的采购
总承包后的二次采购
境外投资项目的采购（采购活动不在中华人民共和国境内）
单项合同预估价低于依法必须招标额度标准的采购
国有资产监管的相关要求
审计监管的相关要求
纪检监察相关(guan)要求

二、采购人职责与市场调研
（一）招投标法与政府采购法在国企招标采购中的运用
1、资金来源、规模、金额、属性的判定
2、四种非招方式
（二）招标人10项职责
1、10个履职责任分解
2、招标人职责核心之如何做好市场调研
周期性分析与项目分析
短期与长期分析
定性与定量分析
市场调研四步骤(zhou)：市场调查(cha)、市场测试(shi)、供应调查(cha)、采(cai)购调查(cha)

第二讲：非招方式的谈判策略与技巧（约4小时）
一、非招方式的适用情形
（一）竞争性谈判
（二）单一来源采购
（三）询价
（四）竞争性磋商
二、竞争性磋商和竞争性谈判文件编写策略
（一）高质量采购文件的编制原则
1．合法性
依法合规，要件合法
2．针对性
针对项目、需求清晰
3．完整性
要素齐全、描述准确
竞谈与竞磋的主要谈判内容
技术
服务要求
合同草案条款
谈判小组工作职责
专家组成
评审方法与侧重

二、中标通知书发出后的合同谈判
（一）《合同法》与《招投标法》的衔接
（二）谈判是否能改变实质性条款？-期限、价格、质量
（三）最(zui)高院的司法(fa)解释

三．合同谈判技巧
（一）营销谈判与招标采购谈判的异同
1、WIN_WIN
2、实务技巧：目标优先与有限授权
（二）述标与谈判的衔接
1、中标人述标现场表述的法律效力？
2、关于(yu)以(yi)合(he)同管理为主的(de)谈判

四．现场练习——采购一批XX生产设备之谈判实务
现场分组
竞争性谈判文件及投标文件的主要框架及要素编写
现场演练
点评与交流
结束
现场问答
课程体会

采购谈(tan)判策略(lve)技(ji)巧课程(cheng)