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采购谈判管理培训

【课程背景】
在(zai)(zai)互联(lian)网时代，信息的(de)(de)高速传递，大(da)家都能(neng)(neng)取得(de)相关资料，这使得(de)谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)形势更加严(yan)峻。企业领导发现采购(gou)人(ren)员(yuan)在(zai)(zai)和(he)供(gong)应(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)“谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)”时，经常出(chu)现谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)氛(fen)围剑拔弩张(zhang)，互不相让(rang)，谈(tan)(tan)(tan)崩的(de)(de)结果将是(shi)两败俱(ju)伤，或者在(zai)(zai)谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中常常陷入被动局面。如何(he)才(cai)能(neng)(neng)找到供(gong)应(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)关注点？如何(he)运用谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)使自己处(chu)于有利地(di)位？如何(he)才(cai)能(neng)(neng)摆脱(tuo)谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)困境并达成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)目标？再(zai)有就是(shi)想要和(he)对(dui)(dui)方(fang)达成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)协(xie)议(yi)(yi)，又担心还有后招，迟(chi)迟(chi)下不了决定，错失良机；要么就是(shi)虽然谈(tan)(tan)(tan)成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)协(xie)议(yi)(yi)，但却失去了下次合作的(de)(de)机会；究其(qi)原因，大(da)多数采购(gou)人(ren)员(yuan)缺乏(fa)谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)，在(zai)(zai)供(gong)应(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)面前往(wang)往(wang)错失机会，严(yan)重(zhong)影(ying)响个(ge)人(ren)、部门和(he)公(gong)司(si)利益。他们不知道供(gong)应(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)户谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)中到底该做什么才(cai)能(neng)(neng)和(he)供(gong)应(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)既(ji)达成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)协(xie)议(yi)(yi)，又能(neng)(neng)与供(gong)应(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)保持良好的(de)(de)关系。针对(dui)(dui)以(yi)上问题(ti)，采购(gou)谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)张(zhang)铸久老师与我们一同分享《成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)功采购(gou)谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)》课程，为您全面讲解谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)技巧(qiao)的(de)(de)操作精(jing)髓，分享亲身经历的(de)(de)经典谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)案(an)例，让(rang)大(da)家在(zai)(zai)轻松愉快中把(ba)握谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)开局、中期与后期的(de)(de)各种可(ke)能(neng)(neng)遇见(jian)的(de)(de)场景以(yi)及对(dui)(dui)策。把(ba)谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)双方(fang)面对(dui)(dui)面的(de)(de)对(dui)(dui)抗转化(hua)为肩并肩共同解决问题(ti)的(de)(de)过(guo)程，帮(bang)助学员(yuan)在(zai)(zai)谈(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)正规达成(cheng)(cheng)(cheng)(cheng)双赢的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)务协(xie)议(yi)(yi)。

【课程收益】
清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的采购谈判路线图；
通过找到采购谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；
了解成功采购谈判的模型，获得谈判中的有利地位；
谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机；
通过谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系
通过(guo)采购谈(tan)判实现双赢，使我们企业自(zi)身(shen)的利益*化

【课程对象】  
参与采购谈判相关(guan)人员

【课程方式】
观点解读 情景呈(cheng)现 案例分析 现场讨论

【课程大纲】
模块一：
了解采购谈判的本质--双方感觉是双赢
常见的场景挑战：
谈判前，领导让我为公司争取**大的利益，我也是按计划执行的，但却谈不下去了，为什么？
你将学习：**高效率的谈判过程，制定双方都满意的谈判协议；
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
了解采购谈判的误区：讨价还价区的谈判
了解采购谈判过程中经常遇见的问题
从帕累托曲线认识商务谈判
案例：差异创造价值的经典双赢案例
角色扮演(yan)：演(yan)练顾问的费用该给(ji)多少

模块二：
事前做足准备--
准备清单找筹码
常见的场景挑战：
我已经尽力了，可还是打动不了客户，拓展无期、合作无望，怎么办？
你将学习：如何做好事前准备，做好供应商分析；
明确采购谈判目标--即将解决的问题
掌握采购谈判三大标准
了解供应商的背景，筛选适合的供应商
-俯瞰谈判全局：利益相关人分布图
建立供应商评估标准
掌握采购谈判路线图
案例(li)：谈判(pan)经常遇(yu)到的“小(xiao)”伎俩(liang)

模块三：
开局定乾坤--
协调一致是关键
常见的场景挑战：
无法和客户在同一频道上沟通，无法和客户建立信任关系，我该怎么办？
你将学习：如何避免人际关系问题成为创造良好谈判气氛的障碍；
营建采购谈判氛围
-开局定位、定调，引进包厢概念
-协调一致的挑战：处理情绪
根据评估标准定位采购谈判方向、目标
掌握对事不对人的沟通态度
案例：尹哲和张总为什么谈崩了

模块四：
需求巧引导--
探讨因由有技巧
常见的场景挑战：
在采购谈判中，总是摸不准对方的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？
你将学习：如何探讨双方所关心的所有问题和利益，找到利益相关人员需求的创意方案；
发掘供应商“关注”的事项
分析表面立场以及背后隐藏的利益
-谈判的重点关注：立场背后的三种利益
找出对方提出要求背后的动机
巧妙利用谈判筹码
-利弊筹码、时间筹码、筹码、选择权筹码分析
站在对方角度思考提案
-有理有据搭柱子的提案技巧
-推测虚实、请对方拿出有效提案
案例：某石化采购经历的故事
案例：尹哲什么找到了供应商的真实想法
练习：实际谈判做提案(an)实例演练；

模块五：
成交求双赢--
达成协议是根本
常见的场景挑战：
感觉谈的差不多了，但什么时机提出签协议的要求，对方会接受我的方案吗？我一点把握都没有。
你将学习：如何确保谈判结束时，你达成了一个令双方满意的协议；
事先预留后手，准备好替代方案BATNA
提出可被接受的方案的套路
谈判中处理异议的技巧
-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫
-讨价还价有技巧
-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧
达成协议的方法--搭建“金桥”
-把面子留给对方，里子留给自己的方法
不可或缺的一步：谈判协议达成后的跟进
-巩固信心是关键
案例：采购谈判时常用的策略
案例：有了BATNA，两个女强人之间的谈判
角色扮演：讨价还价 (组与组在之间PK挑战)
演练：律师(shi)楼(lou)发生的(de)谈判

模块六：
面对僵局莫心慌--
化解困境有方法
常见的场景挑战：
马上就要签协议了，对方却突然提出了附加条款。我该怎么回答？
你将学习：如何处理谈判中的棘手问题，以及对方使用的卑鄙手段，将谈判过程拉回正规的方法；
职业谈判手心理分析
化解僵局的常用四种方法
-谈判情绪控制和重新审视谈判-重返“包厢”技巧
-面对强硬的提议和反对：重新诠释以及谈判柔性技巧
-遇到强硬客户不合理要求：如何建设性说不
-只关注价格的谈判：处理价格压力谈判技巧
掌握应对“小”伎俩的方法
案(an)例(li)：面对价格压力(li)的(de)谈判